Abstract

Són moltes les empreses que sota una visió simplista consideren que la funció primordial que han de desenvolupar és vendre el màxim possible. Per a aquestes empreses l’única cosa important és aconseguir facturar molt i mentre que les vendes vagin bé, l’empresa va bé. Aquestes empreses s’obliden d’una qüestió primordial: el cobrament de les vendes. La venda que no es cobra en lloc d’aportar un marge comercial provoca una pèrdua pel total del cost del producte venut i provoca el lucre cessant del benefici esperat.

Amb certa freqüència passa que empreses que han assolit un notable èxit en l’àrea de màrqueting i han aconseguit un bon nivell de vendes presenten suspensió de pagaments o han de cessar en les seves activitats empresarials. L’explicació a aquest inesperat fracàs empresarial està en què aquestes empreses han descuidat el crèdit atorgat als clients i el cobrament de les seves vendes. Aquesta circumstància els ha provocat seriosos problemes de liquiditat, crisi de tresoreria, problemes per finançar el seu realitzable i finalment una situació d’insolvència transitòria. Cal no oblidar que un dels factors clau per a la bona marxa de les empreses és la capacitat que tenen de generar tresoreria, i aquesta capacitat és directament proporcional a l’eficàcia de les companyies en la gestió del realitzable.

Les empreses proveïdores han de conscienciar-se que quan atorguen ajornaments de pagament als seus compradors, encara que siguin d’un sol dia, estan actuant com banquers, ja que estan concedint l’equivalent a un préstec financer als seus clients. Un préstec que, contràriament als crèdits bancaris, no és remunerat ja que el tipus d’interès que aplica el proveïdor és del 0%; al propi temps és un crèdit que a la majoria de les ocasions no està garantit, de manera que el creditor sempre correrà amb el risc de no cobrar mai. Raó per la qual, la concessió de crèdits a clients s’ha de fer sota uns procediments que avaluïn la solvència i capacitat de pagament dels deutors de manera que s’està protegint una important inversió que ha de proporcionar una apropiada rendibilitat. Les empreses posen en joc la seva rendibilitat -quan no la seva pròpia supervivència- en la correcta gestió dels seus comptes per cobrar i han d’adoptar com a decisió estratègica obtenir el màxim rendiment de les seves inversions en clients.

Així mateix, les empreses han de canviar l’enfocament tradicional basat en una mentalitat excessivament comptable del crèdit a clients, que contempla les masses patrimonials formades pels drets de cobrament com un patrimoni de l’empresa que es realitza per si sol. Els directius de les empreses han de ser conscients que una visió excessivament comptable de l’administració d’empreses, centrada únicament en controlar les partides del deure i de l’haver i les masses patrimonials de l’actiu i del passiu, no permet obtenir una imatge real del risc creditici i de l’evolució dels cobraments. La gestió tradicional del risc comercial es limitava a comptabilitzar els comptes de clients, a la gestió dels mitjans de cobrament i a perseguir els impagats una vegada que s’havien produït. L’enfocament purament comptable, estàtic i reactiu caracteritzava a aquesta classe de gestió del crèdit de clients, la funció de crèdits es limitava a portar els comptes de clients i a recuperar els impagats que apareixien.

No obstant això, es va produir certa evolució en les funcions de crèdit, de manera que va aparèixer el concepte de prevenció i avaluació del risc de crèdit. En aquest cas amb la incorporació d’aquesta nova idea, la funció de crèdit també analitzava i avaluava el risc de les operacions comercials i gestionava el risc de clients. No obstant això, l’òptica sota la qual es desenvolupava la funció de crèdit comercial era bàsicament financera i els criteris de tresoreria -els comptes de clients eren vistes només com una font de ‘cash flow’- i de seguretat -no calia córrer cap risc amb les vendes a crèdit- prevalien sobre qualsevol altre aspecte.

Ara bé, moltes empreses adopten l’actitud que l’única cosa que es pot fer amb els comptes de clients és deixar-les madurar, ja que, si s’espera pacientment el moment oportú, per si soles donaran els seus fruits i generaran liquiditat. En canvi, el que haurien de fer és incorporar el concepte d’optimització de la gestió dels seus comptes de clients, treballant constantment per accelerar la seva transformació en recursos líquids i aconseguir d’aquesta manera un increment de la rendibilitat. Això s’aconsegueix incorporant el ‘credit management’ dins de l’organització empresarial.

El ‘credit management’ es defineix com a un conjunt de tècniques financeres, comercials i jurídiques, que, gràcies a una organització especialitzada, concorren a accelerar el cobrament dels comptes de clients, fent que es respectin les condicions de pagament contractuals i preservant els marges de benefici de l’empresa. Al mateix temps, el ‘credit management’ coadjuva a l’increment de la xifra de vendes.

Així mateix, la denominació de ‘credit management’ serveix per identificar una activitat que -sota una nova filosofia de gestió i una moderna òptica empresarial- va més enllà de la simple gestió del risc comercial, ja que pretén aconseguir una convergència dels interessos del departament comercial amb els del departament financer i aconseguir un objectiu comú a tots dos: l’augment dels beneficis i l’increment de la rendibilitat de l’empresa. Per tant, el ‘credit management’ és un concepte molt més ampli que la tradicional gestió de riscos ja que suposa una revolució en la cultura empresarial. No obstant això, és una funció encara poc coneguda en el món empresarial català, ja que encara no s’ha implantat a la majoria de les petites i mitjanes empreses. Únicament les grans empreses -encara que no totes les que haurien de ser- i les companyies multinacionals tenen implantats departaments de crèdit dins de les seves estructures. En conseqüència, el credit management representa una oportunitat per als professionals de l'economia i finances ja que en l'actualitat hi ha pocs credit managers en actiu que puguin realitzar les funcions de credit management a les empreses.